樂(lè)華數(shù)碼總經(jīng)理王家琪：專賣連鎖模式是市場(chǎng)解決之道

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• 在迪威樂(lè)2013中國(guó)安防商道論壇福州站上，作為論壇獨(dú)家大屏贊助和全程協(xié)辦單位，深圳市樂(lè)華數(shù)碼科技有限公司總經(jīng)理王家琪在《中國(guó)安防連鎖專賣店運(yùn)營(yíng)管理高峰論壇》上為大家分享他對(duì)專賣店建設(shè)的認(rèn)知，以及樂(lè)華對(duì)連鎖專賣店的運(yùn)營(yíng)管理發(fā)表了自己的看法。

   

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  問(wèn)：有人認(rèn)為，如今是“專賣當(dāng)家”，而目前安防行業(yè)的利潤(rùn)已經(jīng)比較微薄，面臨很大的壓力。請(qǐng)問(wèn)深圳樂(lè)華數(shù)碼王總，您如何看待這種觀點(diǎn)？您公司是怎樣做的？

   

  答：謝謝主持人，確實(shí)隨著越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入安防行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越激烈，面臨這種競(jìng)爭(zhēng)加劇的局面，很多企業(yè)采取的對(duì)策是降價(jià)，然后是向供應(yīng)商欠款來(lái)獲得自己的利潤(rùn)空間，導(dǎo)致深圳有些廠家有一種慣性，下面供應(yīng)商降價(jià)，之后是壓縮成本，而事實(shí)上成本是有限度的，壓到一定程度的時(shí)候沒(méi)辦法降價(jià)，就會(huì)以次充好。在我們后端監(jiān)視器這塊已經(jīng)有一些廠家就用二手的屏去賣。我在想企業(yè)怎樣不用低價(jià)也能吸引客戶，侯總這邊已經(jīng)思考得非常超前。我是這樣想，換一種思維來(lái)想問(wèn)題，應(yīng)該是說(shuō)安防行業(yè)也是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中有廠家、代理商、工程商、直接用戶，每一個(gè)環(huán)節(jié)我相信都要保持合理的利潤(rùn)，才能保持企業(yè)正常良性的運(yùn)轉(zhuǎn)。作為工程商來(lái)講，舉個(gè)例子，工程商有很多方法來(lái)面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，不一定是靠低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)榫C觀我們的一些招標(biāo)項(xiàng)目，很少看到有最低價(jià)能拿到項(xiàng)目的，民用行業(yè)也一樣，打動(dòng)甲方的往往不一定是你的低價(jià)格。正如剛剛張總所說(shuō)，人家的價(jià)格就是比較低，為什么沒(méi)有拿到項(xiàng)目，我想這往往和你在當(dāng)?shù)鼗蛘哌@個(gè)區(qū)域做了多少成功案例，還有你提供的產(chǎn)品有沒(méi)有差異化，是不是滿足客戶的需求，是不是超越客戶預(yù)期，還有你整體的服務(wù)有很大關(guān)系，所以說(shuō)工程商不一定是靠低價(jià)格拿到項(xiàng)目，我想我們廠家也不是一味的壓縮成本，換一種思維，是不是可以找到更好的方案。

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  像你說(shuō)的專賣當(dāng)家，專賣連鎖模式就是一種很好的解決之道，這也是迪威樂(lè)區(qū)別行業(yè)的一種創(chuàng)新，增加了迪威樂(lè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，正如家電行業(yè)的格力連鎖，IT行業(yè)也有聯(lián)想蘋(píng)果的專賣店也一樣。工程商向甲方推薦迪威樂(lè)的時(shí)候，迪威樂(lè)在全國(guó)這么多家連鎖店，無(wú)形中增加信心。那么像我們這種規(guī)模不是很大，影響力不是很夠的企業(yè)，我個(gè)人認(rèn)為可以分五個(gè)方面滿足客戶的需求。第一個(gè)方面，同等檔次的產(chǎn)品顯示效果要優(yōu)異，產(chǎn)品差異化要比他們好；第二個(gè)方面是售后無(wú)憂，產(chǎn)品2年之內(nèi)免費(fèi)保修；第三方面是完整的價(jià)格保護(hù)體系，工程商非常重視；第四個(gè)方面是提升品牌的知名度，沒(méi)有知名度，價(jià)格高，甲方也不認(rèn)同；第五個(gè)方面是服務(wù)到及時(shí)到位。在產(chǎn)品的顯示效果，我們樂(lè)華是以行業(yè)一線品牌來(lái)做對(duì)比，豪不遜色。下半年，我們還會(huì)在功能上做一些延伸，拿一些差異化的東西，把別人沒(méi)有的功能添加進(jìn)去；產(chǎn)品質(zhì)量和維修，今年我們產(chǎn)品基本控制在千分之三左右，在價(jià)格保護(hù)上，在網(wǎng)上是查不到樂(lè)華價(jià)格的，有電話進(jìn)來(lái)馬上反饋到代理商，沒(méi)有代理商的區(qū)域，我們采用的是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)。在品牌影響力建設(shè)上，我們與迪威樂(lè)在全國(guó)舉行商道論壇，也是提升樂(lè)華品牌形象力的一種措施，包括我們?cè)诿襟w上做的一些廣告，做的一些評(píng)選；配合到位，對(duì)我們的工程商或者代理商做到一對(duì)一的服務(wù)，從售前的方案到產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，因?yàn)槲覀兊暮献骰锇閷?duì)監(jiān)視器或者大屏，相對(duì)來(lái)講不是很熟悉，我們廠家前期要花很多的時(shí)間去交流，指導(dǎo)幫助他們?nèi)プ龇桨浮Ｊ酆蠓?wù)，我們至少做到所有的產(chǎn)品在總代這邊能得到響應(yīng)，我們會(huì)有很多的配件放到當(dāng)?shù)卮砩踢@邊，實(shí)際上我們?cè)谖錆h、沈陽(yáng)已經(jīng)是這么做的，半年來(lái)，我們公司機(jī)子有三臺(tái)出現(xiàn)了問(wèn)題，都是在當(dāng)?shù)氐玫搅私鉀Q。

   

  （文字根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)錄音整理，未經(jīng)本人審閱）