4月17日下午，迪威樂2013中國安防商道論壇沈陽站在遼寧省沈陽市和平區(qū)三好街金科大廈五樓宴會廳隆重舉行。本站舉行了“中國安防渠道商品牌建設(shè)高峰論壇”，深圳樂華數(shù)碼王家琪暢談目前市場上的廠商博弈現(xiàn)象，他認(rèn)為廠商之間應(yīng)實現(xiàn)三個平衡，并就中小企業(yè)如何建立適合自身的渠道體系發(fā)表了看法。

    問：在以渠道為主的企業(yè)，“廠商博弈”的現(xiàn)象非常普遍。請問王總，您如何看待這種現(xiàn)象？作為中小企業(yè)，該如何建立適合自身的渠道體系？謝謝！

           答：廠商博弈的現(xiàn)象，我覺得在各個行業(yè)都是普遍存在的，并且是我們作為廠家必須面對的現(xiàn)實，除非我們?nèi)プ鲋变N。我個人認(rèn)為，這種博弈不要去計較誰輸或者誰贏，而應(yīng)該在兩者之間尋求一種平衡。如果說廠商之間達(dá)到了一種平衡的話，這種合作肯定會是很長遠(yuǎn)的。
談到平衡，我想談一下自己的三點看法：

    第一個就是發(fā)展的平衡。廠家在找代理商的初級階段的時候，一定要對代理商有一定的扶持能力，比如說提供一些樣機、產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，還有廣告投放上面的支持，這些肯定要做到。代理商在自己的所轄范圍之內(nèi)，也要大力地推廣品牌的知名度，并且提高所代理品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新省?/span>

    發(fā)展到中期的時候，經(jīng)過雙方的努力，這個品牌在當(dāng)?shù)厝〉昧艘欢ǖ闹攘?，肯定會把它轉(zhuǎn)換成銷量的提升。這個時候，全國各地的銷量大幅度地提高，就會延伸出很多的環(huán)節(jié)，比如剛才侯總提到的流通的環(huán)節(jié)、售后的環(huán)節(jié)，這時廠家要更加嚴(yán)格地控制產(chǎn)品的返修率，包括完善我們的維修體系。像我們的汽車行業(yè)，它所采取的召回制度，我想這些制度在我們安防行業(yè)目前好像還沒有人做到，但廠家如果能把這些環(huán)節(jié)都想到、并且做好的話，你的品牌在客戶心目中肯定會有很好的口碑，肯定會信任你，品牌在當(dāng)?shù)赜辛诉@么好的口碑的話，就像侯總說的，你代理商自身公司的形象也會得到提高。

    第二點，我想談一下價值理念的平衡。廠商博弈的精髓，我認(rèn)為是經(jīng)營思想的博弈。每個人對事業(yè)發(fā)展、價值追求，包括需求層次都會不一樣，我們常說“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”，所以我們要找到相互之間比較有話題的合作伙伴。比如現(xiàn)在有的廠家經(jīng)常換代理商，它的代理商也經(jīng)常換品牌，我覺得這不僅僅是雙方利益有沒沖突，而可能真正是說雙方之間的理念產(chǎn)生了分歧。

樂華數(shù)碼王家琪：廠商理念認(rèn)同至關(guān)重要

    我舉個例子，就是說我們的家電行業(yè)，很多都說要進(jìn)國美、蘇寧，為什么格力空調(diào)的董明珠，她就在一二三線市場建自己的專賣店？她就不會被國美、蘇寧所捆綁，這就有一點不同。還有一個，我舉幾個安防行業(yè)所熟知的例子，有一些原先比較不錯的品牌公司，現(xiàn)在也沒什么影響力了。很重要的一點就是，它被收購之后，換了老板，它和代理商的理念不同了。

    第三點，我想談一下盈虧的平衡。我所說的盈虧，并不是一個簡單的盈利和虧損的平衡點，而想談一下經(jīng)營者思想的臨界點。有些代理商剛出來的時候，可能并沒有錢，或者是借錢來做生意，但他認(rèn)為眼前的虧可能是暫時的，他所代理的品牌是可以持續(xù)發(fā)展的，我就得保證他的利益終究能實現(xiàn)。舉個例子，眼前的很淺顯的例子，全國有很多家做迪威樂專賣店的合作伙伴，他投了幾萬塊錢，有的甚至投了十幾萬塊錢去做這個專賣店，我覺得他可能是認(rèn)為，這些錢投入進(jìn)去，至少從形象上來講，就比同行更高出一籌，再加上專賣店的運作模式和合作理念，這種投入從長遠(yuǎn)來講可能是值得的，是能實現(xiàn)盈虧平衡的。

    還有一個就是，代理商本身已經(jīng)很有錢了，但他推廣市場就不像以前那么有動力了，所代理品牌的銷量和以前相比也沒有什么明顯的提高，這時我覺得作為廠家來講，就應(yīng)該給他施加一點壓力，或者去激勵代理商，促使他繼續(xù)提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐恼加新?。我覺得，只要這種出發(fā)點是善意的，中間的方式可以是多種多樣的。

    總之，我就想說，廠家一定要找到有可持續(xù)發(fā)展思想的代理商；代理商也一樣，一定要找到一個有可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的品牌廠家，這樣才能實現(xiàn)良性的互動，然后走得更長遠(yuǎn)。

    你提到說我怎樣建立自己的渠道體系，實際上我現(xiàn)在是一個中小企業(yè)，一定要找到和自己有共同語言的代理商。當(dāng)然，這個代理商有時不一定是實力很強、規(guī)模很大的，但只要是理念接近或相同，我都會把他發(fā)展成為我的代理商。

     當(dāng)然，前面講的三點，也是我建設(shè)自身渠道的一個指導(dǎo)思想。謝謝！