樂華數(shù)碼王家琪：中小企業(yè)如何找準(zhǔn)商業(yè)模式

  3月26日，迪威樂2013中國安防商道論壇濟南站在山東省濟南市高新區(qū)工業(yè)南路108號環(huán)聯(lián)假日酒店四樓大會議廳隆重舉行。在“中國安防商業(yè)模式創(chuàng)新高峰論壇”環(huán)節(jié)，深圳樂華數(shù)碼總經(jīng)理王家琪以樂華在短短2年多時間里，建立了覆蓋11個省份的省級渠道體系為案例，將話題引入中小安防企業(yè)如何找到適合自己的商業(yè)模式的角度。他認(rèn)為，中小安防企業(yè)應(yīng)做好品牌定位、產(chǎn)品品質(zhì)定位和市場定位。

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      問：深圳樂華數(shù)碼成立以來，短短二年多的時間里，就建成了覆蓋11個省份的營銷網(wǎng)絡(luò)，在行業(yè)內(nèi)迅速崛起，這和樂華數(shù)碼所具備和采取的商業(yè)模式是分不開的。請王總和我們分享一下樂華的商業(yè)模式，謝謝！

   

      答：我告訴我個人的三點看法，之前楊總已經(jīng)談了他認(rèn)為的三種商業(yè)模式，他看的是國際的事業(yè)，他看得比較遠(yuǎn)一些，我是沒出過國，我就談一下我自己的認(rèn)識。

   

• 深圳樂華數(shù)碼總經(jīng)理王家琪：中小企業(yè)如何找準(zhǔn)商業(yè)模式

   

      我認(rèn)為有三種，一個是直銷，那還有一個就是代理，第三點可能就是像?？怠⒋笕A它既做直銷它還做代理。去年迪威樂侯總這邊推行“4S”商業(yè)模式，我覺得是一種創(chuàng)新，所以說這是第四種商業(yè)模式。

  
      這四種商業(yè)模式可能在我們的生活當(dāng)中方方面面都得到了體現(xiàn)。比如剛剛說的汽車、食品、衣服。我們現(xiàn)在賣房子都有代理機構(gòu)來銷售了。我們樂華也不例外，也采取了這種代理的模式。

  
      剛才主持人說我們兩年多迅速的崛起，已經(jīng)發(fā)展到11家的省級代理商，那我想說這不光是靠一個商業(yè)模式就能做得到的，那我也不說這種天時地利人和這些冠冕的話，這些都要靠自己深耕去做才能辦到。在這里我想問一下山東的朋友們，之前有沒有用過我們樂華的產(chǎn)品？有沒有？開個玩笑，第一次你們沒有用，是我的損失，第二次你們沒有用，那就是你們的損失了。我為什么這么問呢？我是想說兩個問題，第一就是找一下有沒有咱們的老朋友，一些老的客戶，因為其實我在山東08年的時候，就有產(chǎn)品銷售在山東。

   

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  深圳樂華數(shù)碼總經(jīng)理王家琪：只有你的產(chǎn)品做成了品牌，才能夠為客戶提供更好的產(chǎn)品

   

      第二點，我就想談一下我們公司的定位問題。第一點就是品牌的定位，我們從注冊樂華商標(biāo)開始，我們就堅持走品牌發(fā)展路線。我認(rèn)為，只有你的產(chǎn)品做成了品牌，甚至是名牌，你才能夠為客戶提供更好的產(chǎn)品，才能給合作伙伴帶來更大的利潤空間。同樣地，咱們的代理商才會花更多的精力、資源來推廣你的產(chǎn)品，提高你的產(chǎn)品在行業(yè)的占有率。我覺得這樣才能做到真正的共贏、雙贏。那小企業(yè)如何快速提高自己的知名度呢？提高自己的品牌呢？我想多參加像迪威樂這種論壇，多跟媒體來互動，這是可以借鑒的。

  
      第二就是我們的產(chǎn)品品質(zhì)定位，我記得在迪威樂中國安防商道論壇的石家莊站的時候我就談到過，產(chǎn)品的品質(zhì)包括企業(yè)的發(fā)展方向甚至是影響到企業(yè)的生存。我們樂華就是把產(chǎn)品品質(zhì)就是當(dāng)做企業(yè)的生存之本來定位的。可以說監(jiān)視器呢，它是一個大塊頭的東西，如果產(chǎn)品出了問題，會非常麻煩而且很緊急。麻煩就是說它塊頭這么大，如果說你發(fā)一個快遞的話，費用會很高，那么你要發(fā)物流，時間非常長。說到緊急，可能說出一點問題你會很著急，如果說上級領(lǐng)導(dǎo)突然來檢查的時候，他看到一個東西黑了，那么一目了然，它不像我們的攝像頭，出了點問題我們可以把它直接切換掉，屏蔽掉。

  
      所以，我個人認(rèn)為是監(jiān)視器這一塊，后端這一塊它的質(zhì)量是非常講究的。那么我們就是要求我們的代理商，包括山東代理商，他不光是要做到監(jiān)視器銷售給客戶那同時還要很好的處理產(chǎn)品的售后問題。所以我們要求當(dāng)?shù)氐拇砩掏瑫r也是我們樂華的維修中心，真正做到第一時間響應(yīng)、第一時間為客戶解決問題。

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  深圳樂華數(shù)碼總經(jīng)理王家琪：看清市場競爭格局，才能夠研究出超越同行的產(chǎn)品

   

      第三點我就談一下我們的市場定位，我們市場定位可以說是非常重要、非常關(guān)鍵的。了解了自己才能夠看清楚市場競爭格局，才能夠研究出超越同行的產(chǎn)品。或者說是超越同行的營銷模式，在這里我可以透露一下，樂華從去年就開始推出一款領(lǐng)先同行的產(chǎn)品，我們率先推出的第一款小尺寸22寸帶1080分辨率的液晶監(jiān)視器，那么說這一個應(yīng)該是說同行在去年的時候還沒有嘗試過的，今年也得到了一個很大的銷量。

  
      說完了我們的定位，我就想，公司各方面都考慮好了，那最后肯定要拿到市場上檢驗，產(chǎn)品的好壞，公司是否具有持續(xù)的增長力的潛質(zhì)，必定要經(jīng)過市場的考驗，客戶的考驗。起初的時候我也是拿我的產(chǎn)品、我的樣品給到我的老客戶去試用，最早成為我們的代理商的也是我們的老客戶，現(xiàn)在我們樂華發(fā)展到全國11家代理商，我相信它可能看作是我們的公司的除了剛才前面講的三點定位之外，可能跟我們的商業(yè)模式也是像迪威樂這邊借鑒的，省份獨代制+產(chǎn)品的維修中心，所以說通過這三點，我認(rèn)為我的公司能夠擁有這么多代理商，今后會有更多的代理商加入到我們。好，謝謝大家！